Vertriebsunterlagen machen schlau

Vertriebsunterlagen machen schlau. Und wer schlau ist, kann besser verkaufen. Ganz einfach. Eigentlich.

Immer wieder hört man in Unternehmen, dass der Außendienst sich beschwert: »Wir brauchen mehr Material!«, »Was soll ich denn den Leuten erzählen, wenn ich nichts weiß?«, »Ohne Material kann man nicht arbeiten.« Produktmanagement und Vertrieb sind genervt.

Wo ist eigentlich das Problem? Die Außendienstler haben recht. Sie müssen die Produkte des Unternehmens kennen wie ihre Westentasche. Sonst begeben sie sich auf einen steinigen Pfad. Offenbar erwartet man in Unternehmen jedoch allzu oft, dass diese Informationen irgendwie automatisch in die Köpfe kommen. Anzeigen und Prospekte für Endkunden werden in Auftrag gegeben, aber die eigenen Leute sitzen auf dem Trockenen.

Das muss nicht sein und ist auch gar nicht hilfreich, denn (siehe Titel). Klar ist, man kann in großen Unternehmen nicht jeden einzelnen Vertriebler weltweit einmal in der Woche zur Schulung rufen. Die Alternative sind perfekt ausgearbeitete Schulungsunterlagen für den Außendienst. Mit Leidenschaft zusammengestellt, großzügig, wertvoll müssen diese Unterlagen sein. Der Außendienstmitarbeiter soll wissen, dass seine Arbeit wichtig ist und geschätzt wird. Er vertritt das Unternehmen. Je wohler ihm dabei ist, desto mehr wird er sich einsetzen. Darum bitte keine zusammengeschusterten Worddateien ohne Struktur, keine kilometerlangen E-Mails, keine Entwicklerdokumentation, aus der man sich die relevanten Teile mühsam heraussuchen muss.

Es gibt viele Möglichkeiten.

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